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两年翻番,泸州老窖这两年在安徽都做了什么?

http://www.usberyl.com/baijiuzs/  2019-4-19 9:11:56  阅读数:133

  近两年来,泸州老窖的调整动作一直没有断过。据不完全统计,2016年国窖1573涨价9次、三大单品全年涨价近10次;2017年国窖1573经历了9次调整,其中停货3次,提价4次;2018年,泸州老窖含国窖1573在内的全线产品共4次停货调价,其中特曲老字号就占了3次。

  01、老字号特曲成为提价“急先锋”

  2019年,泸州老窖老字号特曲再次成为提价的急先锋。

  继2019年1月18日起,泸州老窖又将对河南全省老字号特曲的价格上调20元/瓶之后。4月12日,泸州老窖特曲酒类销售公司下发《关于调整泸州老窖老字号特曲产品价格的通知》,宣布:自2019年5月1日起,老字号特曲产品各度数结算价均上调10元/瓶。

  通知的发布,也为年后就开始盛传的关于老字号特曲换装、升级并调价的消息一个官方答复。据了解,升级后的老字号特曲,除对包装进行优化升级外,酒体品质也将获得大幅提升,新品将于5月份正式上市。

两年翻番,泸州老窖这两年在安徽都做了什么?

  上图左边为升级版新品包装

  对于老字号特曲能够成为行业提价的急先锋有三点原因:一是老字号特曲的量足够大、市场畅销度高,所以老字号特曲稳价上量非常关键;二是老字号特曲占位200元左右价格带,这也是当前消费升级的一个核心价格带;三是2018年,泸州老窖特曲系列销售增长较快,作为特曲系的核心,老字号特曲在当下再次调价是具备市场基础的。

  02、两年翻番,泸州老窖做对了什么?

  据了解,2018年,泸州老窖安徽市场销售额在2亿元左右(不含开发产品),其中特曲系列销量占比近50%,约1亿元。而在2016年,泸州老窖安徽市场整体销量(不含开发产品)才1亿元左右。短短两年时间,泸州老窖在名酒众多的安徽市场实现销量翻一番,都做对了什么?

  从2015年起,泸州老窖采取“产品线瘦身”策略,从8700个条码减少到目前400个左右,着力打造国窖1573、特曲、窖龄酒、头曲、二曲五大单品。其中“国窖”紧盯茅台、五粮液提价占位高端,“泸州老窖”则从次高端窖龄酒到二曲的大众消费价格带进行全覆盖。

  产品聚焦之后,品牌形象愈发清晰,消费者心智识别度大幅提高。在企业品牌复兴战略下,以泸州老窖特曲为代表的“浓香正宗·中国味道”品牌诉求扎根市场,并获得了消费者层面的接受,并大大提升了市场的活跃度与品牌的含金量,特别是在次高端价格带,泸州老窖品牌张力被进一步释放。

  同时,在市场动作上更加具有“进攻性”,特别是在淡季总体销量不足的情况下,泸州老窖把“旺季做销量,淡季做市场”的理念做到了更好。

  在简装酒系列上(头曲、二曲),采取市场的深入,以消费者品鉴+终端标准化建设,对安徽所有乡镇进行地毯式扫街拜访,集中性深挖城郊空白网点;

  在中高端产品系列上,组织“城市大会战”,形成集中性的市场爆点。如2018年8月,在安徽省会合肥,组建了一支超100人的市场营销团队,用100天的时间,以现金进货的方式拿下合肥2000多家终端网点,并将直营专卖店扩大到了20家。

  03、泸州老窖安徽市场何日“南下”?

  值得注意的是,泸州老窖目前在安徽市场发展并不平衡,南北消费差异较大,皖北地区占泸州老窖安徽销量80%左右,造成这一原因主要有两点:

  一是泸州老窖在河南省表现非常强势,皖北地区受河南市场影响,消费者接受度明显高于皖南地区。

  二是安徽名酒企业主攻40°-42°的低度酒,而泸州老窖优势产品更多是52°的高度酒。安徽高度酒消费人群主要集中在皖北,对于皖南地区来说,在口感上消费者一时间还难以接受。

  谏策战略咨询公司副总经理司胜军表示,在“喝好点、喝少点”的健康饮酒理念下,泸州老窖所代表的一线名酒往往是品质的代名词。安徽市场名酒众多,且渠道掌控层面比较强势,在市场操作过程中,泸州老窖想要在安徽“南下”突破,可以采取以地级市为代表,直销体系下做终端联盟体,且应当发挥“浓香鼻祖”的品牌优势,聚焦200元以上价格带的市场竞争。

  有安徽酒业资深人士表示,在消费理性化趋势下,白酒消费的区域壁垒也已经打破,行业向品牌集中、向质量集中、向原产地集中的趋势不可避免,安徽中高端白酒市场品牌格局从“二元化”走向“多元化”就是很好的证明。目前安徽市场200元以上价格带还没有真正意义上的大单品,站在同一起跑线上,产品、品牌、文化、营销上的齐头并进的泸州老窖在安徽市场大有可为。(来源:酒食汇)

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信息分类:白酒招商  编辑:小闫
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